木然专栏:空城后,你会孤独吗?(2)

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1865年10月25日,达尔文·马丁出生于纽约州布克维尔(Bouckville)一个殷实的农夫家庭裡,父母靠着传统而简单的耕作,养活着五个孩子,马丁是他们最小的孩子。在马丁的迴忆裡,童年的生活是快乐、充满着自由和冒险的。直到他6岁那年,母亲因病去世,生活发生骤变,一个美满的家庭随着父亲新婚并且搬到美国中西部居住而破碎。

在父亲再婚后的新家,马丁生活得并不快乐。他感到寂寞,常常一个人独处,想念家乡,想念童年的生活。1878年,13岁的马丁终于有机会向父亲表明心意,然后到了纽约投奔他的哥哥弗兰克(Frank)。

弗兰克当时是生产肥皂的拉金公司(Larkin Company)的销售员,这间成立于1875年的公司刚刚起步3年,正处在“打江山”阶段,而且特殊的销售方式需要数千名销售人员,马丁被安排负责对波士顿地区的销售。

在19世纪中,随着工业化革命的蓬勃发展,一些稀贵的日用品得以大规模生产,制造成本的降低,令草根阶层同样可以享用,并进而改变人民的生活习惯。一如智能手机的出现一样,改变了普罗大众的消费习惯。

在古老的年代,人们会用草木的灰烬、泥土抹在身体沾有髒垢的地方,然后再用水冲干淨。大概在西元前2700年,巴比伦人偶然发现将羊隻放在火上烤时所滴下的油脂,在炭灰中形成块状,具有很好的去污效果,这就是肥皂的雏型。

于是,有心者将肥皂当成食物一样制作。他们在动物油脂裡加入草木灰水等(内含氢氧化钠或氢氧化钾等硷性物质)一起在锅中熬煮,制成肥皂。在罗马帝国时代,“用肥皂洗澡”是一件非常高尚的享受,在当时的贵族层蔚为风气。十四世纪黑死病在欧洲蔓延,“个人衛生不良”就被认为是道致大规模死亡的主因之一,肥皂的作用更被高度凸出。

十七世纪开始,欧洲人用肥皂沐浴得以流行,不过也仅限于贵族社会,一般人连食用油都不够,哪有多余的油做肥皂?后来英国爆发工业革命,肥皂也进入机器化生产,85克的小块装肥皂成本价很低,肥皂终于进入平民化的阶段,肥皂的制作风也吹向了北美。

总部位于水牛城的拉金公司(Larkin Company)创办人是约翰·D·拉金(John D. Larkin),他从英国工业革命的成果中看中了肥皂生产和销售在美国存在着巨大的市场,于是在1875年联手他妻弟阿尔伯特‧哈伯德(Elbert Hubbard)创办了这所肥皂公司。约翰负责生产,而阿尔伯特负责销售。

约翰之所以找哈伯德合作开肥皂公司,是因为这位农场主兼乡村医生的儿子在16岁时就随表哥一起帮助芝加哥一间名为J. Weller&Co.的公司销售肥皂,他有着很丰富的实操经验。当时他们的竞争对手是西尔斯和罗巴克公司,哈伯德一开始就将市场定位为直销式的销售。当时公司产品是两种流行的肥皂,一种黄色洗衣皂和一种香皂肥皂。阿尔伯特的理念是想办法将这些肥皂直接销售到消费者手上,而不需要经过中间销售商。

马丁到纽约投奔哥哥弗兰克,就在哈伯德所负责的销售团队裡工作,阿尔伯特的销售理念开拓了马丁的视角,他感受到这份工作具有魔力般的吸引,生活也光彩起来。

那时候市场对销售人员要求无非是态度端正和勤快,在中西部“寄人篱下”6年的马丁像飞出笼子的小鸟,对外界充满好奇和热爱,加上其时他才13岁,自然很讨人喜欢,两年间他出色的推销业绩令他脱颖而出。在他15岁那年,也就是1880年,他被上调到水牛城拉金公司的总部工作,这个改变于马丁而言是幸运的,因为总部销售办公室只有他一人,这样他可以直接听命于他的上司,也是老板,公司销售经理哈伯德的教道,而哈伯德确实是美国商业界的奇才。(未完待续)木然

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