大多伦多地区全职地产经纪余浩(Gary)在接受本报记者访问时表示,很多人都会对Home Staging以及软装存在一定的误解,觉得在卖房的时候花钱去包装是浪费金钱。
我自己几年前也有这样的误解,觉得很多时候家居摆设是不需要的,因为那时候市场好、买家多,容易卖。这两年我完全改变了看法,尤其是在市场并没有那么火热的时候,包装过的房子会在众多的挂牌之中脱颖而出。Staging是专业人士做的,和设计人的品味有关。Home Stager(售前美化设计师)不能是半路出家。现在市场上这一行的从业者鱼龙混杂,很多人并不专业。甚麽样风格的房子配什么家具,都是有说法的。最好找寻经验多的stager配合卖房。
售前美化有助卖房但非万能
New Concept Home Staging负责人兼设计师Ariel Fu在接受本报记者访问时表示,近两年staging的生意的确好一些。但并不是说市场好了staging的生意就淡,其实反而会更好,因为人们的意识有了提高,卖家也越来越重视这样的服务。
Airel表示,很多房子是卖家本身住在里面的,做staging最大的挑战就是要整理杂乱的物品(decluttering)。「因为卖家住在这里,他看房子的角度是以一个居住者的身份,很多东西他意识不到是多馀的或要搬走。其次,staging起到多少作用,要看多方面的因素。没有staging可能看房的(showing)会更少,开放屋(openhouse)的次数会更少,在网上的曝光率可能也更少。三个月以后可能都没有卖掉。
Staging虽然被验证能够有助于房产销售,但并非能够解决所有专业的问题。想要在低迷的市场中让房屋尽快脱手,仅仅有staging配合是不够的。余浩分享道:首先,staging并不是万能的。想快速卖掉房屋,房子的定价一定是要在市场中属于价格合理,甚至相比同区在卖的房子价格还要稍低一点,才能显出最大的优势;第二, staging并不是简单的家居摆设,其实它还包括一整套的挂牌之前需要做的工作。比如,内部清洁、牆面或者其他地方的维修、灯泡置换等。所以专业的地产经纪,在挂牌之前一定会请专业staging公司的人进行一次专业的评估。除了一部分需要打胶和刷漆的地方之外,还包括哪些家具需要增添和重新归置,以及哪些墙上需要挂上画等。
余浩认为,staging是在营造一种气氛。就像去相亲,女孩子都要化妆,其实和staging一样的。这体现了我们对工作以及卖家尊重的程度。如果为潜在买家呈现的是空房子,很难让他们想像在这个空间中可以做什么,或在那个空间里可以放什么搭配。如果能摆上一些家具,就有了很好的画面感。或者卖家本身就住在房子里,那就是一种天然的staging。我们这样做的目的是为了给买家一种实际的感官。相对来说,staging过的房子肯定比什么都不放、没有任何感觉的空屋要好。这就像我们开车所使用的GPS(导航系统),是给我们一个路线的导向。
Staging是一种投资
社区中许多有人觉得staging的花费很贵。余浩对此表示认同。Staging是一种比较先进的东西。从国内过来的移民会觉得这样做比较虚,因为摆完了就没有了,就是这几天的使用权。有些人买了一、两百万的好房子,大几千的好家具不捨得买,也是大有人在的。不捨得花钱staging的人有很多,因为他们看不到这种意识形态。和拥有先进一点的思想的人或者本地人相比,移民的确对staging的意识会不太一样。因为他们认为经济利益会达不到。
余浩表示,如果大家能反方向去思考staging,把它看成是一种投资(investment),而不是开销(cost),就会好一些。这和大家租车一样。如果花了几百块租车出去玩几天,租车费就是花费。但如果这几天你租了车去拉了几个客人赚了钱,那这几百块就是投资。看事物的角度不一样。Staging如果以投资的角度看,假如花费三千元,房子可以卖得更快,也可能卖得更多,这就是投资。
Ariel和余浩持相同观点,认为staging对卖家来说是个投资。房子没有卖掉,每个月都要交月供(mortgage payment),通常大家的房子每个月都有几千的开销,其实和staging每个月续租金是一样的。Staging如果能缩短卖房子的时间值,卖家其实是省钱的。尤其是已经买了房子的那些屋主,还要同时顾及现有房子的贷款的人,卖得快更是等同于赚了。
余浩表示,虽然staging好处多,但它其实只是辅助作用。不一定摆了东西就可以卖得更快和更多。现在的市场和两三年前不一样,我们经纪需要做最好的工作,也做最坏的打算。Staging可以做,但是不能因此就把房子的价格定得过高。价格不合理,做staging也没用。花很多钱进去,但如果是想要卖到更高一个level(层级)的价格,那是不可能的,因为staging没法从根本上给房子作一个改变。如果要房子有根本上的改变,必须是厨房、地板,或者卫生间等重新作大装。Staging只是在意识形态上给看房的人一个导向的感觉,并不能从根本意义上改变房子的硬件设施。所以它只是一个辅助作用,不能起到决定性的作用。卖房,价格是最主要的东西之一。在价格可控的范围内,能做到最好的staging就尽可能做最好的工作。
旧房奢华装反而拉低档次
一些卖家在卖房前常常会问,需要为房子做何种程度的装修,以及预算应控制在多少为好?余浩
对此表示:如果预算在5000元内能办成的装修,那就去做;如果预算在5000到1万之间,要考虑一
下性价比;如果预算超过1万,就不大必要,要选择该做的去做。什么是该做的?比如刷墙、换电器、
柜面、卫生间换一下马桶等,当然也要根据每一个房子具体的状况分析。Staging在这样的旧房子其
实是有效果的。在定价合理的基础上,更要用心的去做staging。因为如果房子位于老区,老旧房子的
竞争者一定也是较为老旧的房子。所以如果你做了staging,别的卖家没有,一定会起到事半功倍的效
果。
余浩表示,如果客人的安排是先卖掉自己的房子,再去买新的房子,他往往会建议客人不要花太多
钱去做装修和staging。如果客人多装两、三万,不如把这个钱放到买房子的首付上,他买到的房子可能会好一点。另外,过分的装修,比如地板花了两万块,但是颜色或者材料,新买家不喜欢,就会造成一个尴尬的局面。买家会拿这个和卖家去还价,因为觉得这个东西没有必要存在,或者搬进去之后还要换掉。所以我觉得在卖房之前花大手笔做过分的装修、或花大价钱staging,其实没有太大的必要,会容易让买家造成不喜欢的感觉。除非你是真的花10万以上的大价钱,找最好的装修公司去做大翻修。
大多地区全职地产经纪余浩(Gary)
Ariel也表示,在做staging的过程中,的确旧房子不会用非常奢华的装饰品,因为用了不会加分,反倒把房子给拉低了。这种房子我们在色调上还有用的东西上会让它有一种家的温馨感觉,让人很舒服。可以加一点点特色。这个是我们对旧房子的策略。如果是豪宅,我们就会用很高级的装饰和傢俱,画会很大,装饰品用金银色调等。
余浩提及这些年的确在工作的过程中也见到了过度装修和过度staging的房子。「一个小区,如果均价在100万,不装修都可以卖90万,但你花了十几万去装修,最后卖了102万,那麽其实回报率不
高,还不如不特别大动,做一些小修小补,以及配合staging做出最好的效果。比如卫生间,尽量干净整
洁,物件有好的工作状态(working condition),不需过分装修。如果你打算在自己的房子里住很久,每年阶段性的装修升级花个五千到一万,我觉得很好,毕竟是自己享受。另外,过分装修会让买家造成一种恐惧感。我之前有个买家看到过度装修的房子,会想屋主是不是在掩饰什么?之前发生过什么事情或者事故?过度staging的我也见过,非常奢华,让人进去一看就喜欢。但是花了太多钱投资进去,最后价格也没有卖多么好。这个房子属于风水有问题,格局不够好,有硬伤。
Ariel对此则表示,是不是过度的staging,很多时候要看每个人的风格。我认为过度是,比如这个咖啡桌明明很小,但你放了四五样装饰品,那就没有意义。同时,我个人会避免同一个房间出现同样的东西。比如很多房子是开放式格局,客厅和餐厅是在一起的。如果我在咖啡桌上放花了,餐桌上就不放。如果我在餐桌上放了蜡烛,咖啡桌上基本就看不到蜡烛。我会尽量避免重复。
人们对staging误区多
Ariel表示,staging工作中最多的误区是,有些卖家甚至是经纪,主观意识很强。他们通常提出要这样做或那样做。很多人忽略了我们不是做redesign(重新设计)。如果是,我一定会听卖家和经纪个人的倾向。但其实staging是要以大众的方式去做,不能太个性化,因为有些人可能会接受不了。如果空间小,我们要相对展现得大一些。如果是大豪宅,我们要想每间房要怎麽合理的利用起来。所以我们首先作为专业人士,要和卖家及经纪讲我们专业的意见是怎麽做。我们的合同会写,我并不建议卖家和经纪参与到我的设计中。其实我们在同一条船上,我也希望他们卖得快和好,我们希望彼此有绝对的信任。
Ariel作为设计专业出身的staging从业者,非常重视不同年代、不同风格的房子会staging出有差别的设计感。「拿到一个房子,我会先看它周边的区域怎麽样,买房子的人的年龄层,以及都是甚麽阶层等。之前的房子是甚麽样的装修和设计对我也有很大的帮助。我建议很多同行,花一点时间看看房子之前的Listing,会对工作很有帮助。
Ariel Fu告诉记者,根据北美房地产售前美化协会(RESA, Real Estate Staging Association)的调研报告显示,买家往往是在看到房子的前30至40秒就决定了要不要这个房子的。「这是北美非常权威的staging机构,他们的调研和数据显示前30秒潜在买家就会觉得很喜欢这个房子还是不要这个房子。我很荣幸今年拿了他们颁发的三个奖项。我学过设计后,专门又回到去Ultimate Staging Academy这个学校拿了staging的证书(certification)。市场上有很多stagger,但是并不是专业的。Staging从业者的牌照不像地产经纪是非常专业受到规管的,很多没有证书的stagger是自己在做。所以你会看到这一行价格会有比较大的差别。专业的stagger的价格不会那么低。
提及staging主要学甚麽,对之前的从业经历是否有要求,Areil表示,「不要求你之前学设计。但
是学过会有很多帮助。学习的过程中,对傢具的质地、房子的户型都要学。没有学的人对傢具的质地
掌握不好,会把一些房子的特点搞没了,把缺点暴露了。学了以后发现这行真的很多细节要学习和研
究。
staging的花费是多少?
Ariel认为staging的标准收费并不太容易说准。因为每个人的投资、用的东西不同。不是说用便宜的,就一定不是专业的。但是羊毛出在羊身上。去年有一个condo,卖家面试了3个stagger,我给出的价格为2,900元加税,有个人比我报价低了1,000多元,但是他看了过往设计图集(portfolio)和整体的家具对比后选了我。我给出的这个价格包括第一个月所有的费用。续约每个公司收费很不同。很多stagger给两三个月,我做不到这么久。我有的同学就是一个月一个月续,第二个月25%off。我的仓库多、大,东西也多,我可以给出续约后收取一半的价格。有些stagger我知道两三个月后再续就是500块,甚至一天几十块。因为我们的商业模式不同,我们真的非常忙。很多stagger刚做这一行,续约的价格这块不同的公司差距很大。
New Concept HomeStaging 负责人兼设计师 Ariel Fu
提及如何找到适合自己的stagger,Ariel表示,我建议卖家多看看stagger的作品,多问一些问题
作对比。比如问问家里怎么布置?我们都会回答的。当然有些人是拿了我们的方案去找别人做,所
以我们会收咨询费(consultation fee), 大概3,000尺以下的房子是250元加税。如果和我们做之后这笔钱会退回。因为我们花时间拍照、拍视频,我还会花时间把所有信息编辑到图片上反馈给他们。我之所以发照片,是告诉卖家准备哪些东西要搬走,这些都是时间成本。所以他拿了我们这些资源不找我们做,真的是非常不好。
很多持不同观点的卖家会认为,与其每个月花费数千元去租家具做staging,不如这些钱都可以自己用来买家具。余浩对此表示，我最近买过家具,不可能这点钱就能买下家具。打比方说,就算把客
厅、正餐厅和家庭厅(family room),买三套家具,至少都要六七元千以上。如果一般的房子,第
一个月基本才两三千,第二个月就是付租金了。完全不可能staging的价格高到把这些家具买下来。
现在很多地产公司会标榜出“找我卖房,给客户免费staging服务”的承诺,以此吸引卖家和自己合作卖房。Ariel对此表示，其实这个钱还是从经纪腰包出。我的大部分客户都是经纪在付我的钱。比例大概是,70%经纪付,30%是卖家付。这要看他们之间的合作是怎样的(deal)。有的经纪是出,有的是经纪要卖家先出,卖掉后把这个钱返给卖家。他们的合作形式不同。
