木然專欄:空城後,你會孤獨嗎?(2)

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1865年10月25日,達爾文·馬丁出生於紐約州布克維爾(Bouckville)一個殷實的農夫家庭裡,父母靠着傳統而簡單的耕作,養活着五個孩子,馬丁是他們最小的孩子。在馬丁的迴憶裡,童年的生活是快樂、充滿着自由和冒險的。直到他6歲那年,母親因病去世,生活發生驟變,一個美滿的家庭隨着父親新婚並且搬到美國中西部居住而破碎。

在父親再婚後的新家,馬丁生活得並不快樂。他感到寂寞,常常一個人獨處,想念家鄉,想念童年的生活。1878年,13歲的馬丁終於有機會向父親表明心意,然後到了紐約投奔他的哥哥弗蘭克(Frank)。

弗蘭克當時是生產肥皂的拉金公司(Larkin Company)的銷售員,這間成立於1875年的公司剛剛起步3年,正處在「打江山」階段,而且特殊的銷售方式需要數千名銷售人員,馬丁被安排負責對波士頓地區的銷售。

在19世紀中,隨着工業化革命的蓬勃發展,一些稀貴的日用品得以大規模生產,製造成本的降低,令草根階層同樣可以享用,並進而改變人民的生活習慣。一如智能手機的出現一樣,改變了普羅大眾的消費習慣。

在古老的年代,人們會用草木的灰燼、泥土抹在身體沾有髒垢的地方,然後再用水沖干淨。大概在西元前2700年,巴比倫人偶然發現將羊隻放在火上烤時所滴下的油脂,在炭灰中形成塊狀,具有很好的去污效果,這就是肥皂的雛型。

於是,有心者將肥皂當成食物一樣製作。他們在動物油脂裡加入草木灰水等(內含氫氧化鈉或氫氧化鉀等礆性物質)一起在鍋中熬煮,製成肥皂。在羅馬帝國時代,「用肥皂洗澡」是一件非常高尚的享受,在當時的貴族層蔚為風氣。十四世紀黑死病在歐洲蔓延,「個人衞生不良」就被認為是道致大規模死亡的主因之一,肥皂的作用更被高度凸出。

十七世紀開始,歐洲人用肥皂沐浴得以流行,不過也僅限於貴族社會,一般人連食用油都不夠,哪有多餘的油做肥皂?後來英國爆發工業革命,肥皂也進入機器化生產,85克的小塊裝肥皂成本價很低,肥皂終於進入平民化的階段,肥皂的製作風也吹向了北美。

總部位於水牛城的拉金公司(Larkin Company)創辦人是約翰·D·拉金(John D. Larkin),他從英國工業革命的成果中看中了肥皂生產和銷售在美國存在着巨大的市場,於是在1875年聯手他妻弟阿爾伯特‧哈伯德(Elbert Hubbard)創辦了這所肥皂公司。約翰負責生產,而阿爾伯特負責銷售。

約翰之所以找哈伯德合作開肥皂公司,是因為這位農場主兼鄉村醫生的兒子在16歲時就隨表哥一起幫助芝加哥一間名為J. Weller&Co.的公司銷售肥皂,他有着很豐富的實操經驗。當時他們的競爭對手是西爾斯和羅巴克公司,哈伯德一開始就將市場定位為直銷式的銷售。當時公司產品是兩種流行的肥皂,一種黃色洗衣皂和一種香皂肥皂。阿爾伯特的理念是想辦法將這些肥皂直接銷售到消費者手上,而不需要經過中間銷售商。

馬丁到紐約投奔哥哥弗蘭克,就在哈伯德所負責的銷售團隊裡工作,阿爾伯特的銷售理念開拓了馬丁的視角,他感受到這份工作具有魔力般的吸引,生活也光彩起來。

那時候市場對銷售人員要求無非是態度端正和勤快,在中西部「寄人籬下」6年的馬丁像飛出籠子的小鳥,對外界充滿好奇和熱愛,加上其時他才13歲,自然很討人喜歡,兩年間他出色的推銷業績令他脫穎而出。在他15歲那年,也就是1880年,他被上調到水牛城拉金公司的總部工作,這個改變於馬丁而言是幸運的,因為總部銷售辦公室只有他一人,這樣他可以直接聽命於他的上司,也是老闆,公司銷售經理哈伯德的教道,而哈伯德確實是美國商業界的奇才。(未完待續)木然

rmu@singtao.ca

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