木然專欄:空城後,你會孤獨嗎?(7)

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隨着生意額的愈做愈大,馬丁再創辦了會員式的銷售。他們招聘了一批銷售助理,這些助理大多是家庭主婦,她們分別再吸納一些會員,組成會員俱樂部,俱樂部分若干組,分層次發展,向鄰居們推銷拉金產品。這有點像今日的傳銷公司,而公司也配合製作了大量的拉金廣告,包括傳單、雜誌、產品目錄和小冊子,並定期推出俱樂部會員雜誌《拉金理念》(Larkin Idea),內容主要式新產品的介紹和營銷策略,並鼓勵會員用公司的贈品在家居裝設一個展示樣板--Larkin Pantries成為公司宣傳家裝產品的展示窗。

當會員制建立起來後,馬丁還創造了一種銷售卡記賬方式。即按照銷售人員建立卡片記錄,以此作為結算和業績考核的憑據,取代傳統的會計賬本式記錄。這種銷售卡記賬方式一目了然,也能在管理上更清晰市場的變化需求,從而促使公司能以更有效的支出、更準確的投入促進銷售,這個改變為公司和馬丁個人都帶來了巨大的財富。「馬丁式銷售卡」的出現堪稱典範,後來被很多公司追隨。

到1920年,拉金的產品足可以裝飾一個家庭,從傢俱到地毯、銀器、檯燈、窗帘、鐘錶、學校用品、玩具、珠寶、服裝,甚至式《聖經》等書籍,拉金公司的分公司遍布全美各地,包括克利夫蘭、匹茲堡、波士頓、費城和芝加哥。從1892年至1904年間,拉金公司的銷售額從初始的50萬美元(相當於今日的1332.8萬美元)迅速增長到1,300多萬美元(相當於今天的346 ,522萬美元)。到1901年,拉金公司在美國博覽會上已經躍升為知名大公司。1905年,拉金公司的產品目錄提供超過115種產品,包括肥皂、爽身粉、化妝品、洗髮水,以及咖啡、茶、可可、香料、巧克力、湯、香水等,到1912年,拉金目錄在各種產品中僅次於西爾斯的目錄。

1925年,拉金公司大約有900個目錄項目和工廠,佔地16.5英畝,並在20年代後期達到高峰,有1,000多種產品,平均年銷售額為1,550萬美元,僱員超過4000 人。

在市場宣傳方面,拉金公司一直在引道市場的潮流。例如送出的別具匠心系列商品,因為新潮和獨到,往往被擺放在客廳,此時,拉金公司的肥皂已經不是單一的產品,它成為一種消費時尚,一種盲從的追求。時尚生活中所謂的「帶領潮流」就是這樣的一種概念,即發動更多的消費者、或者家庭為拉金公司宣傳,「拉金產品」成為人們茶餘飯後的話資,這種成功歸功於馬丁。

銷售工作的出色,加上贈送品的精美,當然還有各類型肥皂產品質量上乘,到了20世紀初,「拉金模式」已經變成一個龐大的郵購企業集團,高峰時年銷售額達到2,860萬美元,大概相當於今日的341,917,000元,一個賣肥皂的公司能創造3億多美元的產值,這個業績就算放在今天,也是令人心服口服的。

對於馬丁的貢獻,拉金公司是滿意的。到了20世紀初,他已經是全美最高薪酬的管理者,一個30多歲的年青人,在水牛城已是富甲一方。這是每一個美國人的夢想,一種能點石成金的能力。馬丁本人沒有系統地上過學,但他很好學,人也聰明,為了增強學識,曾背誦整本百科傳書,並且堅持每天寫日記。

在每年終了,他都要在日記上記下自己的個人凈資產,這為我們研究他的奮鬥歷史留下更多的資料。從他的日記可以看到,1925年,年滿60歲的馬丁決定退休,此時他將他的股票兌現,個人財富達到270萬美元頂峰,這相當於今天的8,000萬美元。(未完待續)

木然

rmu@singtao.ca

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